상품 개발보다 마케팅이 중요한 이유
상품 개발은 성공적인 비즈니스의 핵심적인 요소 중 하나이지만, 마케팅은 그 제품이 시장에서 실제로 성공할 수 있는지 여부를 결정하는 중요한 도구입니다. 소비자가 제품을 인식하고, 구매를 결심하며, 반복 구매로 이어지는 과정은 상품 자체만으로는 충분하지 않으며, 그 과정을 이끄는 마케팅이 중요한 역할을 합니다. 마케팅이 상품 개발보다 중요한 이유는 고객의 심리를 이해하고, 그들의 구매 결정을 유도하는 데 중요한 역할을 하기 때문입니다.
마케팅의 중심 뼈대, “돌다리 이론”
마케팅을 이해하는 데 있어 중요한 개념 중 하나가 “돌다리 이론”입니다. 이 이론에 따르면 소비자가 제품을 처음 접하고 구매까지 이르는 과정에서 여러 단계의 심리적 돌다리를 건넌다고 설명합니다. 이 돌다리들은 다음과 같이 나뉘며, 각 단계는 소비자의 구매 결정에 매우 중요한 역할을 합니다:
- 인지: 소비자가 제품을 처음 알게 되는 단계
- 호기심: 제품에 관심을 가지기 시작하는 단계
- 몰입: 더 깊이 탐구하며 제품에 대해 알아보는 단계
- 의심: 구매 결정을 내리기 전에 제품에 대한 의구심을 가지는 단계
- 욕구: 제품을 구매하고자 하는 욕구가 생기는 단계
- 구매: 실제로 제품을 구매하는 단계
- 재구매: 제품을 사용하고 만족하여 다시 구매하는 단계
- 추천: 제품을 타인에게 추천하는 단계
이 각 단계에서 마케팅은 소비자가 한 단계씩 건너갈 수 있도록 돕는 돌다리를 튼튼하게 만드는 과정입니다. 이 모든 돌다리가 충분히 강력하게 구축되지 않으면 소비자는 중간에서 이탈하게 됩니다. 다시 말해, 아무리 좋은 제품이라도 제대로 된 마케팅 전략이 없다면 소비자는 끝까지 이 제품을 사용하지 않을 가능성이 큽니다.
각 돌다리를 튼튼하게 만드는 법
1. 인지 돌다리
소비자가 제품을 처음으로 알게 되는 순간입니다. 이를 위해서는 대중적인 플랫폼에서 광고를 통해 소비자에게 다가가야 합니다. 페이스북, 네이버, 인스타그램, 유튜브, 구글과 같은 플랫폼에서 데이터 기반 퍼포먼스 마케팅을 통해 제품 인지도를 높일 수 있습니다.
2. 호기심 돌다리
제품에 대한 흥미를 유발하는 단계입니다. 이 단계에서는 광고의 소재, 즉 텍스트, 이미지, 영상이 소비자의 관심을 끌어야 합니다. 카피라이팅, 비주얼 콘텐츠의 질이 매우 중요합니다. 시각적, 감정적 호소를 통해 소비자의 호기심을 자극할 수 있습니다.
3. 몰입 돌다리
소비자가 제품에 대해 더 자세히 알아보려는 단계입니다. 이때는 웹사이트의 상품 상세 페이지가 중요한 역할을 합니다. 상품에 대한 정보를 명확하게 제공하고, 이미지와 영상을 통해 제품의 가치를 전달해야 합니다.
4. 의심 돌다리
소비자가 구매를 망설이는 단계입니다. 이때는 다른 소비자들의 리뷰, 인플루언서 마케팅, 후기 콘텐츠가 큰 역할을 합니다. 이를 통해 소비자는 자신이 올바른 결정을 내리고 있다는 확신을 가지게 됩니다.
5. 욕구 돌다리
소비자가 구매하고 싶은 욕구를 느끼게 하는 단계입니다. 할인, 선착순 전략, 쿠폰 프로모션 등은 소비자가 구매 결정을 내리는 데 큰 도움을 줍니다.
6. 보류 돌다리
즉각적으로 구매 결정을 내리지 않는 소비자를 위한 단계입니다. 즐겨찾기, 장바구니 기능을 활용하여 소비자가 나중에 쉽게 접근할 수 있도록 유도합니다. 또한 타임 세일이나 한정 프로모션 등을 통해 구매 결정을 촉진할 수 있습니다.
7. 재방문 돌다리
소비자가 웹사이트를 다시 방문하도록 유도하는 방법입니다. 리타게팅 마케팅(문자, 이메일, 소셜 광고) 등을 통해 재방문을 유도할 수 있습니다.
8. 구매 돌다리
구매까지 이어지는 과정에서 소비자의 편의를 제공하는 것이 핵심입니다. 결제 시스템을 최적화하고 간편 결제, 할부 기능 등을 제공하여 소비자가 쉽게 구매를 마칠 수 있도록 도와야 합니다.
9. 재구매 돌다리
재구매는 고객 충성도를 높이는 중요한 단계입니다. 리타게팅 광고, 포인트 적립, 회원제 운영 등으로 고객이 제품을 재구매할 수 있는 이유를 만들어 줍니다.
10. 추천 돌다리
소비자가 제품을 타인에게 추천하는 단계입니다. 이를 위해서는 충성도 프로그램, 포인트 적립, 회원제 운영 등을 통해 고객이 추천할 동기를 부여해야 합니다.
마케팅과 상품 개발의 균형
좋은 제품을 만드는 것은 매우 중요하지만, 그 제품이 시장에서 실제로 팔리기 위해서는 마케팅이 필수적입니다. 마케팅을 통해 제품을 알리고, 소비자의 구매 의사결정을 유도하는 것이 없다면, 아무리 좋은 제품도 시장에서 외면받을 수 있습니다. 따라서 상품 개발과 마케팅은 서로 보완적인 역할을 하며, 그 중에서도 마케팅은 제품을 소비자에게 효과적으로 전달하는 데 있어서 중요한 역할을 합니다.
