계약률 10배 올리는 대면 / 비대면 세일즈 노하우
세일즈는 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것을 넘어 고객과 신뢰를 구축하고, 그들의 필요를 충족시키는 과정입니다. 대면과 비대면 모두에서 높은 계약률을 달성하기 위해서는 전략적인 접근과 실전 연습이 필요합니다. 여기서는 계약률을 10배 올릴 수 있는 세일즈 노하우를 대면 및 비대면 상황에 맞게 소개합니다.
1. 세일즈를 잘할 수 있는 N가지 연습법
1.1 거절에 대한 관성 깨기
세일즈 과정에서 거절은 피할 수 없는 일입니다. 거절을 많이 경험하게 되면, 자연스럽게 내성이 생깁니다. 하지만 중요한 것은 단순히 거절을 받아들이는 것이 아니라, 거절에 대한 ‘관성’을 깨는 것입니다. 거절을 반복적으로 경험하다 보면, 그 자체가 두려워지지 않게 되고, 점차 거절을 받아들이는 임계점이 높아집니다.
거절은 세일즈의 일부분일 뿐이며, 이를 두려워하지 않는 마음가짐을 가질 수 있도록 연습이 필요합니다. 이를 위해 다음과 같은 방법을 적용해보세요:
- 하루에 최소 10번 이상의 거절을 목표로 세운다.
- 거절을 당했을 때 감정적 반응을 억제하고, 이를 학습 기회로 삼는다.
1.2 프로모팅: 더 그럴듯하게 말하기
대면 및 비대면 세일즈 모두에서, 말하는 방식은 중요한 역할을 합니다. 고객이 제품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는 첫 단계는 말과 글을 ‘더 있어 보이게’ 만드는 것입니다. 이를 위해, 전달하고자 하는 메시지를 세련되게 다듬고 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 표현하는 연습이 필요합니다.
- 후킹: 고객의 관심을 끌 수 있는 문구를 사용하여 대화의 초반부를 매력적으로 시작하세요.
- 설득력: 단순한 설명이 아니라, 고객이 동의할 수밖에 없게 만드는 강력한 설득력 있는 표현을 사용하세요.
1.3 과정에 의미 두기
세일즈는 결과를 얻기 위한 목적이지만, 그 과정에 더욱 집중하는 것이 중요합니다. 결과에만 몰두하면 실망할 수 있지만, 과정에 의미를 둔다면 꾸준한 개선을 통해 더 나은 성과를 얻을 수 있습니다. 각 고객과의 만남은 경험을 쌓는 기회로 생각하고, 반복적인 실천을 통해 능력을 키워나가는 것이 핵심입니다.
2. 구매전환률 떡상하는 3단 미팅 프로세스
2.1 초반부: 꼬리 물기 질문으로 라포 형성
고객과의 첫 만남에서는 자연스럽게 대화를 이끌어내는 것이 중요합니다. 이를 위해 고객에게 한 가지 정보에 집중한 질문을 던져보세요. 예를 들어, “얼마 정도의 예산을 생각하고 계신가요?”와 같은 질문을 통해 고객의 상황을 파악하고, 이를 바탕으로 대화를 이어가세요. 이 과정에서 라포(rapport)를 형성하는 것이 필수입니다. 고객이 편안하게 느끼고 신뢰감을 가질 수 있도록 분위기를 조성하세요.
2.2 본미팅: 가치 입증과 전문가적 상담
본격적인 상담 단계에서는 자신의 제품이나 서비스를 전문가처럼 설명하는 것이 중요합니다. 고객은 전문가의 의견을 신뢰하는 경향이 있으므로, 체계적인 자료(PPT 등)를 준비하고 논리적으로 설명하는 것이 효과적입니다.
- 가치 입증: 단순히 제품의 특징을 설명하는 것이 아니라, 고객의 문제를 해결할 수 있는 가치를 입증하세요.
- 니즈 창출: 중급 이상의 세일즈맨은 고객에게 단순히 제품을 판매하려고 하지 않고, 고객이 자신의 필요를 인식하게 만듭니다. 동종 업계의 단점과 차별점을 강조하며, 자신의 제품이 왜 필요한지를 설명하세요.
2.3 앵커링 및 클로징
‘앵커링’은 고객에게 가장 비싼 제품을 먼저 소개한 후, 중간 가격의 제품을 제안하는 방법입니다. 이렇게 하면 고객은 중간 가격대의 제품이 더 저렴하다고 느끼게 됩니다. 클로징 단계에서는 고객이 단순히 ‘살까 말까’를 고민하지 않도록 유도해야 합니다. 대신 ‘어떤 옵션을 선택할까’로 고민의 초점을 바꾸세요.
3. 거절을 거절하고 계약하는 법
3.1 거절에 대처하는 마인드셋
거절은 세일즈에서 자연스러운 부분임을 인식하고, 이를 미리 받아들이는 태도가 필요합니다. 거절은 고객이 제품에 관심이 없다는 뜻이 아닐 수도 있습니다. 고객의 이름 빼고는 믿지 말라는 말이 있듯이, 고객의 거절도 그저 협상 과정일 수 있습니다.
3.2 3가지 대표적인 거절 유형 및 극복법
- 비싸다: 가격에 대한 불만을 들었을 때, 단순히 가격을 낮추려 하기보다는 제품의 가치가 가격을 정당화할 수 있음을 강조하세요. 고객은 종종 할인을 위해 ‘비싸다’고 말하는 경우가 많습니다.
- 다음에: 고객이 다음에 구매하겠다는 말은 종종 거짓말일 가능성이 높습니다. 솔직한 대화를 유도하며, 즉시 혜택을 줄 수 있는 제안을 통해 계약금이라도 확보하는 것이 좋습니다.
- 우물쭈물: 고객이 결정을 미루거나 확신이 없을 때는, 제품 설명이 충분하지 않거나 설득력이 부족했을 가능성이 큽니다. 다시 한번 중요한 포인트를 설명하고, 즉각적인 혜택을 제공하여 결정을 내리게 도와주세요.
