- 8단계 돌다리 이론 전략 사례
돌다리 이론은 고객을 단계적으로 설득하여 궁극적으로 유료 상품이나 서비스를 구매하도록 유도하는 마케팅 전략입니다. 이 전략은 고객의 신뢰를 구축하고 점진적으로 유료 상품으로 전환하는 과정에서, ‘미끼상품’을 제공하여 잠재 고객을 끌어들이는 데 초점을 맞추고 있습니다.
1. 미끼상품(Magnet Product) 만들기
핵심 목표: 잠재 고객을 끌어들이기 위한 미끼상품을 제작합니다. 이 상품은 무료로 제공되지만, 실제로는 가치가 있는 것으로 보이는 것이 중요합니다. 이때 퀄리티가 떨어지면 오히려 역효과가 날 수 있으므로, 고객의 시간을 투자할 만큼 가치 있는 정보나 경험을 제공해야 합니다.
2. 유료 콘텐츠, 상품, 기능 만들기
핵심 목표: 미끼상품을 제공한 후, 이를 확장하여 유료 콘텐츠나 상품, 또는 유료 기능을 만들고, 고객이 이로 인해 더 깊은 가치를 얻을 수 있도록 합니다. 미끼상품을 통해 고객은 기본적인 정보를 얻고, 더 전문적이거나 상세한 정보를 위해 유료 서비스를 구입할 동기가 생깁니다.
3. 채널 구축하기
핵심 목표: 고객이 지속적으로 당신의 콘텐츠나 상품에 접근할 수 있도록 다양한 채널을 구축합니다. 블로그, 유튜브, SNS, 커뮤니티 등을 통해 고객과의 접점을 유지합니다.
블로그 및 유튜브 채널 운영: 매주 블로그나 유튜브에 무료 강의나 유용한 정보를 제공하면서 자연스럽게 잠재 고객을 모읍니다.
크몽과 같은 마켓플레이스 사용: 크몽 같은 전문 서비스 제공 플랫폼에 무료 혹은 저가 서비스를 제공하며 고객을 끌어들이고, 이를 기반으로 추가 유료 서비스를 제공합니다.
4. 미끼상품 홍보하기
핵심 목표: 다양한 채널을 통해 미끼상품을 널리 홍보합니다. SEO, 소셜 미디어 광고, 카페 광고 등을 통해 미끼상품을 찾는 잠재 고객에게 다가갑니다.
SEO: 블로그 포스팅이나 웹사이트에 SEO 최적화된 글을 작성하여 자연 검색 트래픽을 유도합니다. 무료 eBook 다운로드 페이지가 검색 상위에 뜨도록 작업합니다.
SNS 광고: 페이스북, 인스타그램 광고를 통해 미끼상품인 무료 eBook이나 무료 체험 서비스를 적극 홍보합니다.
5. 미끼상품 제공 후 고객 DB 확보
핵심 목표: 미끼상품을 제공한 후, 고객의 정보를 확보하고, 이를 바탕으로 장기적인 고객 관리 및 마케팅 전략을 세웁니다. 여기서 고객의 이메일 주소, 전화번호 등 중요한 데이터를 수집할 수 있습니다.
6. 미끼상품 만족도 높이기
핵심 목표: 미끼상품의 품질을 높이고, 고객과의 정서적 교류를 통해 신뢰를 쌓습니다. 이는 고객이 당신의 유료 상품에 대해 긍정적인 감정을 가지도록 유도하는 핵심 단계입니다.
7. 희소성, 기간 제한으로 유료 상품 제안하기
핵심 목표: 유료 상품에 대한 제안을 할 때, 제한된 기간 동안만 제공되는 특별 혜택을 통해 고객의 긴박감을 자극합니다. 이는 고객이 결정을 미루지 않고 즉각적인 행동을 취하도록 만드는 효과가 있습니다.
한정 판매: ‘이번 달에만 제공되는 특별 할인’이나 ’50명 한정으로 제공되는 프리미엄 강의’ 등으로 희소성을 강조합니다.
기간 한정 할인: 유료 상품 구매를 고민하는 고객에게 ‘한 달 이내 구입 시 20% 할인’ 같은 기간 제한 할인 혜택을 제공합니다.
8. 재구매 및 추천 제안
핵심 목표: 첫 구매 후 만족한 고객에게 재구매를 유도하고, 이들이 친구나 동료에게 추천하도록 장려합니다. 이를 통해 기존 고객을 기반으로 더 큰 수익을 창출할 수 있습니다.
포인트 제도 도입: 재구매를 하는 고객에게 포인트를 제공하거나, 추천을 통해 포인트를 얻을 수 있는 시스템을 도입합니다. 이를 통해 고객이 반복적으로 구매할 수 있는 유인책을 제공합니다.
추천 프로그램: 기존 고객이 친구를 추천하면 추가 할인을 제공하는 방식으로 신규 고객 유입을 촉진합니다.
결론
8단계 돌다리 이론은 고객과의 신뢰를 기반으로 점진적으로 유료 전환을 유도하는 전략입니다. 이를 통해 잠재 고객을 끌어들이고, 그들이 시간과 개인정보를 제공할 만큼의 가치를 느낄 수 있도록 퀄리티 있는 미끼상품을 제공하는 것이 핵심입니다. 또한, 지속적인 정서적 교류와 제한된 기간의 혜택을 통해 고객의 행동을 촉진하는 전략이 중요합니다.
예)
김포코딩학원
- 학부모 설명회(코딩에 대한 지식을 알려줌)
- 미리 만든 코딩 교육 콘텐츠
- 랭딩페이지
- 김포 맘카페
- 구글폼 전화번호 db를 확보 10명
- 1~2시간 오프라인 설명회
- 기간제한, 월 원비 10% 할인 제안하기
- 동반등록시 10% 추가 할인 제안하기
이렇게 진행했는데 생각보다 참여 인원이 적었다. 이럴 경우 8단계 돌다리 전략중에
뭔가 빠지는게 있는 것이다. 김포코딩학원에서는 5번째 10명이 참석을 하겠다고 했는데
당일 설명회에 참석한 사람은 5명, 이중에서 등록한 사람은 2명.
실적이 저조해서 다시 보완을 했다.
5번에 db를 10명 확보한 후 교육전전일에 문자로 설명회를 다시 리마인드 시키고
교육전날 전화로 다시 한번 참석 여부를 확인
이렇게 했더니 구글폼 10명중에 8명이 참석하게 되는 실적을 만듬.
미끼상품 업데이트,해서 고객을 확보하고 잘 안되는 경우 돌다리의 문제점을 파악하고
다시 만들면서 퀄리티 수정 보완 해야 한다.
1번부터 8번까지 뭐 하나 소홀히 하게 되면 고객은 결제까지 올수가 없다.
고객이 결제까지 못 온다는건 1번부터 8번까지중에 문제가 있다는 것이다. 본인이 만든것이고 본인이 생각하기에 미끼상품이 너무 좋고 결제를 안할 이유가 없다고 생각했는데도 불구하고 결제가 안 이루어 지면 어딘가에 문제가 있다고 인지하고 수정 보완해야 한다.
